4 أسرار لتصبح طبيباً طبيعياً ناجحاً

4 أسرار لتصبح طبيباً طبيعياً ناجحاً

"لم أتمكن من حث المرضى على رؤيتي. وفي كل مرة أفشل فيها، كنت أشعر بأن الدين يثقل كاهلي."

العودة إلى البداية...

...، وكذلك طريقة تفكيري. لقد قمت بعكس استراتيجيات التسويق والأعمال الخاصة بي تمامًا. ما توصلت إليه هو أهم السمات الشخصية لتصبح طبيبًا ناجحًا في العلاج الطبيعي:

• Sie müssen glauben, dass Sie in der Lage sind, erfolgreich zu werden
• Warten Sie nicht auf Chancen – schaffen Sie sie
• Streben Sie nicht nach Perfektion – streben Sie nach Vertrauen
• Fürchte dich nicht vor dem Scheitern – überwinde es

غالبًا ما نفشل في الوصول إلى المرضى المحتملين وإجراء اتصالات بالشبكة لأننا نخشى الفشل. "ولكن ماذا لو لم أتمكن من علاج هذا المريض؟" "ولكن ماذا لو كان هذا الطبيب لا يريد التواصل معي؟" ما نقوله حقًا هو،

"ماذا لو لم أكن جيدًا بما فيه الكفاية؟"

لقد أصبحنا عرضة لهذا الخوف من الفشل لأن الفشل لا يكافئنا بدرجة الدكتوراه أو رخصة الممارسة. إنه يمتد فقط لديوننا. نحن معرضون بشكل خاص لهذا الخوف من الفشل لأن المرضى غالبًا ما ينظرون إلينا على أننا "الملاذ الأخير" للرعاية الصحية. في أعيننا من الضروري أن نكون كن دائما على حق - دائماً ناجحة- من أجل مرضانا وحياتنا المهنية وأنفسنا. ومع ذلك، فإن السر في أن تصبح طبيبًا ناجحًا في العلاج الطبيعي هو سر واحد عملية مختلفة جدا عن كلية الطب . سوف تواجه الفشل. سيتم سحق الأنا الخاصة بك. ستشعر أحيانًا أنك لست جيدًا بما فيه الكفاية.

وهذا هو السبب:

1. Harte Arbeit wird nicht belohnt. Die harte Arbeit, die Sie durch die medizinische Fakultät, durch Patientenforschung und durch Marketing leisten, führt nicht automatisch dazu, dass Sie mehr Patienten (oder Geld) verdienen.
2. Erfolg hat nichts mit Glück zu tun. Wenn Sie sich einer vielbeschäftigten Klinik oder bekannten Fachleuten anschließen, bedeutet dies nicht automatisch, dass Sie selbst beschäftigt sind.
3. Erfolg ist das Ergebnis vieler kleiner Dinge, die im Laufe der Zeit gut gemacht wurden . Seien Sie geduldig, beharrlich und proaktiv.

أول 4 أشهر لي كانت كارثة. لقد كافحت لرؤية مريض واحد في الأسبوع، ولكن لم يكن من المفترض أن يكون هذا هو الحال. انضممت إلى عيادة العلاج الطبيعي حيث كان يتدفق عليها عدد كبير من المرضى ويدخلون إليها ويخرجون منها يوميًا.

لقد جربت أسلوب التسويق النموذجي:

• öffentliche Gespräche
• Zeitungsmarketing
• Direktversand von Broschüren und Flyern
• Aufbau von Ständen bei Veranstaltungen
• kostenlose Einführungsberatung
• Fragen bei Physiotherapeuten nach Überweisungen

بغض النظر عن مقدار الوقت الذي أمضيته في استراتيجيات التسويق هذه، لم أتمكن من حث المرضى على رؤيتي. وفي كل مرة أفشل فيها، شعر أنا، كما أصبح الدين أثقل على كتفي.ثم توالت السنة الجديدة. العام الجديد هو إعادة ضبط للكثير من الناس وبالنسبة لي غيرت عقليتي.

على مدار الأشهر القليلة التالية، قمت بإصلاح شامل لاستراتيجياتي التسويقية والعملية، وتفاجأت عندما رأيت مدى سرعة توسع ممارستي السريرية. وهذه أهم الاستراتيجيات التسويقية للعلاج الطبيعي:

الاستراتيجيات الأساسية لتسويق خدماتك بنجاح

وسأشرح هذه الأمور بمزيد من التفصيل أدناه:

1. Konzentrieren Sie sich auf Lokalität und Verfügbarkeit
2. Priorisieren Sie die Lead-Generierung vor dem Bewusstsein
3. Priorisieren Sie andere vor sich selbst
4. Priorisieren Sie das Vertrauen vor der Intelligenz

1) الموقع والتوافر

افهم أن كل شخص تقوم بالتسويق له الراحة والاستجابة السريعةرغبات. لقد وجدت أن المنطقة هي العامل الأكثر أهميةوالذي يحدد مدة بقاء المريض معي. لقد حصلت على نتائج سريرية رائعة مع المرضى الذين يعيشون على بعد أميال من عيادتي، لكنهم لن يبقوا مرضى لفترة طويلة.

تعتبر تكتيكات الوعي المحلي أكثر فعالية من تكتيكات الوعي العام.

تكتيكات الاستحواذ الإقليمي

• „Tag der offenen Tür“-Möglichkeiten
• Lokale Zeitungen
• Lokale Flyer oder Broschüren
• Kleine lokale Seminare und Versammlungen (Abendessen, Partys usw.)
• Google Places

تكتيكات الاستحواذ العام

• Online-Präsenz (Websites, SEO-Rang, Newsletter, Facebook, Twitter)
• Top-Zeitungen
• Große Unternehmensseminare
• Große gesellschaftliche Zusammenkünfte (Ausstellungen, Konventionen usw.)

يشير تسويق التواصل الخارجي إلى التكتيك الموضح أعلاه حيث يمكنك الوصول إلى الأشخاص الخارج تسويق عملك. ولكن هناك أشخاصًا أكثر محلية بالنسبة لك - الناس في شركتك. وهذا ما أسميه تسويق التواصل الداخلي. فيما يلي بعض أهداف التوعية الداخلية:

• Aktive Patienten
• Inaktive Patienten
• Rezeptionisten
• Mitarbeiter
• Mitarbeiter

يعد تركيز تسويقك على الوصول الداخلي أكثر فعالية من التركيز على السكان القريبين. وكيف تصل إلى هؤلاء الناس؟ بكل بساطة، أنت تتحدث معهم. من الأفضل أن تكون وجهًا لوجه أو عبر الهاتف للمرضى غير النشطين - كل ما عليك فعله هو بدء الاتصال. في الواقع، معظم عمليات التسويق التي أقوم بها هذه الأيام تتم من خلال الاتصالات الداخلية حيث يوفر ذلك أكبر عائد على استثمار وقتك ومواردك. أريد أن أؤكد على مدى قلة فعالية الوعي العام مقارنة بالوعي المحلي. وهنا بعض من احصائياتي:

إحصائيات التسويق عبر البريد الإلكتروني:

• 1357 Lieferungen – an alle aktiven und inaktiven Patienten von Physiobliss
• 271 eröffnet – das sind 20,5% aller Lieferungen

ممارسة إحصاءات الخيارات الداخلية:

تم سؤال المرضى: "هل سمعت عن خدمات العلاج الطبيعي التي نقدمها؟ وإذا كان الأمر كذلك، كيف عرفت عنها؟"

• 50% aus Mundpropaganda
• 30% von lokalen Zeitungen
• 12% von Klinikplakaten
• 8% von lokalen Flyern
• 0% von eNewslettern

كما ترون، فإن تكتيك التوعية العامة لم يشمل أي مرضى جدد. لقد سمع المرضى عن خدماتي فقط من خلال أساليب التوعية المحلية. ومع ذلك، لا تزال أساليب الوعي العام جزءًا ضروريًا من استراتيجيات التسويق الخاصة بك. إنها تسمح لك بنشر وجودك إلى قاعدة أوسع من الأشخاص بشكل أسرع من الوعي المحلي، على الرغم من معدل التحويل الأقل نجاحًا. حتى لو كان لديك مكانة وتوافر جيدين، فلن يكون ذلك كافيًا لتوليد تسويق ناجح، وهو ما يقودنا إلى النقطة التالية.

2) توليد العملاء المحتملين مقابل الاستحواذ

      اكتساب

المشكلة في التواصل الخارجي (الإقليمي والعامة) والداخلي هي أنها تخلق الوعي فقط. التوعية لن تقوم تلقائياً بجلب المرضى إلى عيادتك إلا إذا كانت هناك حاجة أو رغبة في رؤيتك على وجه التحديد. جيل الرصاص يفعل ذلك.

      جيل الرصاص

العملاء المتوقعون هم المرضى المحتملون أو شركاء الشبكة الذين هي تريد أن ترى على وجه التحديد. لتوليد العملاء المتوقعين، تحتاج إلى إنشاء المتطلبات. "لماذا يجب أن آتي لرؤيتك؟" "ما هي الفوائد التي يمكنني الحصول عليها من خدماتكم؟" لا يمكنك توليد عملاء محتملين إذا كان الناس لا يعرفون أنك موجود. لكن لا يمكنك إنشاء أعمال تجارية إذا كان الناس لا يريدون خدماتك. عليك أن تجد التوازن بين اكتساب و يقود البحث عن تكتيكات الجيل. ومع ذلك، من المحتمل أنك ستقوم بمعظم أعمالك التسويقية باستخدام اكتسابلقد أنفقت التكتيكات. إذا كان هذا ينطبق عليك، فقد حان الوقت للتبديل. دعنا ننتقل إلى إنشاء المتطلبات بنجاح.

3) هم ضدك

المشكلة الرئيسية التي تنشأ غالبًا عندما يتحدث HPs إلى المرضى المحتملين هي أنهم يركزون كثيرًا على أنفسهم. إليك خطأ شائع يتم ارتكابه في بداية المحادثة:

"اسمي الدكتور ماكس موسترمان وأنا المدير السريري وطبيب العلاج الطبيعي في عيادات العلاج الطبيعي والجسم الحيوي. لدي اهتمام خاص بإدارة الوزن والألم المزمن (إلخ). أعمل مع المرضى لتحديد السبب الجذري لمخاوفهم الصحية ومعالجته، وذلك باستخدام النصائح الغذائية والأعشاب وما إلى ذلك وما إلى ذلك."

هل قمت بإيقاف تشغيله؟ الناس لا يهتمون بالمعلومات. يحتاج الناس فقط إلى سماع شيء واحد منك:

"يمكنني المساعدة."

هذا كل شيء. يمكن أن يكون هذا التغيير البسيط كافيًا لإنشاء عميل متوقع. كيف يمكنك قيادة المحادثة حولهم؟ سأشارك بعض الأمثلة من التجربة الشخصية.

      ركز على المريض المحتمل، وليس على نفسك

في هذه الأيام، عندما يسألني أحدهم ما الذي أعمله من أجل لقمة العيش، أقول فقط:

" أنا أتناول المخاوف الصحية.

وبالطبع سيسألني هذا الشخص: "ما هي المخاوف الصحية؟" هذا عندما أجعل الشخص موضوعًا للمحادثة .

"حسنا لنأخذك على سبيل المثال" أرد. "ما هي المخاوف الصحية التي لديك؟"

لاحظ أنني لم أسأل: "هل لديك أي مخاوف صحية؟" بالنسبة للسؤال السابق، أطلب من الشخص أن يبتكر وينطق ويؤكد الحاجة المرغوبة التي يجب معالجتها. كل شخص لديه مخاوف صحية. الجميع يريد التحسن. ولكن ليس الجميع على استعداد للتعبير عن مخاوفهم الصحية. تحتاج إلى إخراج هذه المخاوف منهم. أحياناً يقول لي الناس: "ليس لدي أي مخاوف صحية." لذا سأعيد صياغة السؤال:

"أوه، من الرائع سماع ذلك! ما هي أهدافك الصحية؟"

الأهداف الصحية أقل ترويعا من المخاوف الصحية- من المرجح أن ينفتح الناس على هذا السؤال. بعد أن وصف المريض المحتمل احتياجاته الخاصة وسمعها، أود أن أقول:

"يمكنني المساعدة" سوف أكون قد خلقت الرصاص.

قد أقدم بعض الحقائق حول علم التشريح أو علم وظائف الأعضاء المتعلقة بالمخاوف الصحية للشخص مقدمًا، فقط لإظهار بعض المصداقية، ولكن ليست طويلة وخاصة غير تشخيصية. لا تتخلى عن التشخيص. ليس فقط أنه لا يُسمح لنا بتقديم تشخيصات مجانية وفقًا لما يقتضيه سلوكنا المهني، ولكن من مصلحتك عدم القيام بذلك.

إن إخبار الشخص بأنه يعاني من إرهاق الغدة الكظرية أو متلازمة الأمعاء المتسربة لا يجعله مريضًا. وبدلاً من ذلك، أصبحوا د. قم بزيارة Google. سيحاولون علاج أنفسهم بمجرد أن يعرفوا ما يجب علاجه. أتضايق عندما أقول: "يمكنني المساعدة" ، يُسألني بالطبع: "كيف؟". هذا هو المكان الذي تبرم فيه الصفقة.

أحب استخدام شيء قصير، ولكن ليس مع وعود كاذبة. شيء من هذا القبيل "تعالوا وانظروا إلي وسوف تفهمون". لا تتحدث كثيرًا عن العملية - عن علاجاتك أو اختباراتك التشخيصية. جدول زمني بسيط للأحداث يكفي.

      شريك الشبكة المحتمل ضدي

كنت أجد صعوبة في العثور على شركاء الشبكة. ما زلت أفعل ذلك، لكن الأمر أصبح أسهل بمرور الوقت. المشكلة هي أن الأطباء.. سواء الأطباء ، وتقويم العمود الفقري، وأخصائيي العلاج الطبيعي، وأخصائيي الوخز بالإبر، وما إلى ذلك - نرى بعضنا البعض كمنافسة. لقد تعلمت مع مرور الوقت منافسيك في زملائك في الفريق ل تحويل, من خلال جعل نفسك جزءًا من عمليتهم.

اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• Wenn Sie mit Ihren Patienten arbeiten, wie oft senden Sie sie zu ihren anderen Ärzten zurück?
• Wie oft faxen Sie Fortschrittsberichte an diese anderen Ärzte?
• Wie oft engagieren Sie andere Personen?

إن إنشاء شركاء الشبكة، وخاصة مع الأطباء (في تجربتي)، يبدأ بتقديم معروف لهم. ومن خلال التكرار يبدأون في تبادل هذه الجميلات.

مثال 1. لدي اتصال بالشبكة مع صنع طبيب الأسرة والجراح, من خلال إعادة مرضاه إليه لمتابعة الرعاية، سواء للعمل المعملي أو تعديل جرعات الدواء أو الفحوصات. أخيرًا، من باب الفضول، اتصل بي وقمنا بترتيب اجتماع لمناقشة رعاية المرضى وعملية التدفق.

مثال 2. المكانان اللذان أعمل فيهما هما عيادات متعددة التخصصات مع أخصائيي العلاج الطبيعي وأخصائيي التدليك المسجلين وأخصائيي الوخز بالإبر وجراحي العظام. لقد أصبحت مديرًا سريريًا من خلال تطوير عملية يتم فيها سوف يرانا جميع المرضى . ثم قمت بتدريب الموظفين وموظفي الاستقبال على كيفية تنظيم العملية والتواصل مع المرضى ومع بعضهم البعض. كان التدريب طويلًا ومحبطًا، ولكن في النهاية تمكنا من زيادة كفاءة تدفق المرضى والاحتفاظ بهم في العيادة وتعلم أشياء كثيرة عن وظائف بعضنا البعض.

إذا لم تكن لديك أي أفكار حول كيف يمكنك أن تصبح جزءًا من عمليات الممارسين الآخرين، فما عليك سوى أن تسألهم. "كيف يمكنني أن أكون جزءًا من عمليتك؟"

حتى الآن كنت على المنطقة والتوافر، التواصل الداخلي التسويق وعلى هذه تتركز وليس على نفسك. يجب أن تكون في طريقك إلى التسويق والأعمال الناجحة، أليس كذلك؟ ليس تماما بعد. هناك عامل واحد يمكن أن يزيد أو يكسر قدرتك على جذب المريض أو شريك الشبكة.

4) الثقة مقابل الذكاء

لتحقيق تسويق ناجح، يكون التركيز على الثقة دائمًا هو التركيز على الذكاء. يجب أن تكون واثقًا من نفسك ووظيفتك وقدرتك على المساعدة. ليس هناك سبب لعدم الثقة! وحتى أبسط أساليبنا ستؤثر على صحة الناس.

يمكنك أن تكون على دراية كبيرة بعلاج فعال معين، ولكن إذا لم تتمكن من نقل ذلك، فلن يصدقك أحد.

ولهذا السبب فهو أكثر فعالية "يمكنني المساعدة" أيضًا على سبيل المثال، بدلًا من الخوض في خطاب طويل ومُعد بشكل سيء. قد يكون استخدام المصطلحات الطبية الفاخرة أو إظهار البراعة الفكرية أمرًا مثيرًا للإعجاب، ولكنه ليس ما سيقنعهم.

إذا كانت الثقة هي نقطة ضعفك، فأنت بحاجة إلى إعطاء الأولوية لتعزيزها على الفور. انسَ الرسائل الإخبارية التي يجب أن تكتبها، أو الندوات العامة التي يجب أن تناقشها، أو المؤتمرات التي يجب أن تحضرها. إذا لم تعالج ثقتك الآن، فإن قوتك التسويقية سوف تنقص.

      لماذا يفتقر الناس إلى الثقة؟

• Ein Mangel an Vertrauen resultiert aus der Angst vor dem Scheitern
• Die Angst vor dem Scheitern rührt von dem Wunsch her, perfekt zu sein
• Aber in Wirklichkeit ist niemand perfekt
• Sie müssen nicht perfekt sein, um erfolgreich zu sein
• Und vor allem muss man nicht erfolgreich sein, um zuversichtlich zu sein

تذكر أن مهنتنا طبية "يمارس". سوف ترتكب أخطاء. سيكون لديك مرضى يكون تقدم العلاج بطيئًا. وعندما يحدث ذلك، اعترف بذلك.

اعترف بذلك كجزء من "ممارستك" - أنه لا يزال أمامك الكثير لتتعلمه. لكن لا تلوم نقص الذكاء. المعرفة تتطور إلى الأبد - لا يمكنك معرفة كل شيء. ولهذا السبب سوف تواجه الفشل بين الحين والآخر. إذا واجهت خطأً، فلا تستسلم - التغلب عليه. ومع ذلك، إذا كنت تشعر أن الأمور تتجاوز إمكانياتك حقًا، فلدينا نظام الإحالة.

يتذكر

• Sie haben die medizinische Fakultät abgeschlossen.
• Sie haben Ihre Lizenzprüfungen bestanden.
• Sie haben Lehrpläne und Bewertungen überstanden und überlebt, die die Schwachen im Herzen und die Schwachen im Kopf zerstören würden.
• Sie sind also fähig.
• Und das gibt Ihnen das Recht, zuversichtlich zu sein, denn Sie müssen zuversichtlich sein – wenn Sie erfolgreich sein wollen.

والأهم هو أن النجاح يبدأ معك. عندما لا تكون واثقًا، كن واثقًا. ومن ثم يمكنك التركيز على الآخرين. ارسم احتياجات الناس حتى تتمكن من مساعدتهم. ابدأ بالأشخاص القريبين منك ثم توسع إلى المجتمع الأكبر.

نتمنى لك الكثير من النجاح.

مقال كتبه مارك أندال وترجمه إلى الألمانية فريق Dein-Heilpraktiker.com.